Publicidad con Razones – John E. Kennedy

Marketing con razones

¿Cómo? ¿Cómo diablos un libro escrito hace más de 80 años me va a enseñar algo de marketing en Internet?
Así como la Biblia, escrita hace más de 20 siglos es el “Manual de Vida” de millones de cristianos en el mundo, el libro“Publicidad Científica” de Claude Hopkins (1923) es -ni más ni menos- que el “manual de trabajo” de cientos de miles de profesionales del marketing directo y la publicidad moderna.
Por otra parte, quienes aplicamos sus principios científicos en Internet, hemos encontrado en sus páginas toda la sabiduría necesaria para que nuestros emprendimientos comerciales en Internet sean todo un éxito.

¿Difícil de creer?
No. No en vano, los principales redactores de textos publicitarios del mundo, colocan a Claude Hopkins como uno de los grandes pioneros de la publicidad. De hecho, a su libro lo consideran como el mejor libro jamás escrito en el tema.
Jay Abraham, uno de los grandes consultores en marketing del mundo, dice: “Claude Hopkins es el maestro de maestros. Su influencia, fácilmente me ha agregado más de seis millones de dólares de ingresos y aún sigo sumando…” Abraham dice que ha leído este libro al menos 50 veces y cada vez aprende algo nuevo.

Hopkins decía que la publicidad es la ciencia de vender. Los sucesos y los fracasos, ambos por igual, se deben a las mismas causas. Por lo tanto, cualquier interrogante sobre publicidad debe ser contestado desde los criterios del vendedor. El único objetivo de la publicidad es hacer ventas.

Desde este punto de vista, toda actividad publicitaria tendría que ser susceptible de medición, y los resultados producidos deberían estar justificados. Decía que debíamos tratar a la publicidad como tratamos a un vendedor. Comparándola con otros vendedores. Estimando sus costos y resultados y sin aceptar excusas, tal y como los buenos vendedores nunca darían. La diferencia entre un vendedor y la publicidad es tan solo de grados, pues la publicidad no es más que el arte de vender multiplicado.

Hopkins fue quien inventó el uso de las muestras, las pruebas libres de riesgos, la garantía de devolución de dinero y las pruebas del mercado. Fue él quien nos mostró la aplicación de principios científicos a la publicidad. Él quería medir todo lo que hacía.

Publicidad Científica, Claude Hopkins, Alvaro MendozaSólo escribió dos libros, y ambos son considerados como clásicos: “Publicidad Científica”, escrito en 1923 y su autobiografía “Mi vida en la Publicidad” en 1927. Entre las empresas a las cuales les creó publicidad se encuentran empresas que aún hoy siguen siendo marcas fuertes: Palmolive, Pepsodent, Quaker.

Sus hallazgos –sin lugar a dudas- han hecho más para el marketing directo que lo que ha hecho cualquier otra persona en la historia de la publicidad.
En sus libros comenta cómo, en su época, gran parte de la publicidad se limitaba a decir “cómprenme a mí…” o “venga a mi tienda…” y nadie contestaba la pregunta fundamental de los clientes: “¿Qué hay aquí para mí?”. Incluso hoy, en pleno siglo XXI, muchos publicistas siguen cometiendo el mismo error.

Sin temor a exagerar, me atrevería a afirmar que el 95% de los sitios web hispanos cometen exactamente el mismo error.

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